Tirer parti de la vente guidée par l’IA pour déveloper son business et maximiser ses ventes

25 August 2021 | 146 Shares

Créer des parcours d’achat personnalisés dans les environnements B2B est une entreprise souvent très difficile, car le processus d’achat entre professionnels suit un parcours bien établi, notamment via les nombreuses interactions digitales qui rythment le cycle de vente, similaire à ce que nous voyons au niveau du consommateur dans la vie quotidienne.

Dès lors, la personnalisation et l’adaptation de l’expérience client constituent un excellent moyen d’interagir avec son audience. En 2021, mettre en place une expérience hyper-personnalisée, dès les premières phases d’éducation et de prise de conscience du besoin jusqu’à l’achat et la réalisation du projet, n’est plus un “nice to have” mais bien un “must-have”. La plupart des acheteurs se font une idée de leur fournisseur potentiel en quelques clics, et peuvent écarter rapidement ce même fournisseur s’ils ne sont pas convaincus par la pertinence de son offre. De l’intérêt de présenter un contenu pertinent, ciblé et personnalisé à toutes les étapes du cycle de vente.

Lorsqu’on vend à de petites structures, il est plus simple de personnaliser les messages car vous avez un ou deux interlocuteurs au maximum. En revanche, lorsque l’on essaie de vendre à des clients ou prospects de plus grandes entreprises, c’est nettement plus complexe.

Dans les entreprises figurant au classement Fortune 500, il existe littéralement des centaines de combinaisons de rôles, d’acheteurs, d’influenceurs, de langues, de produits et même de secteurs ou divisions. A l’instar d’une partie de cartes avec plusieurs centaines de combinaisons, il est important de jouer les bons atouts au bon moment dans le bon contexte.

Les entreprises qui tirent parti de la vente pilotée par les données peuvent maximiser l’efficacité de leur approche du marché, en particulier lorsque le moteur qui sous-tend ses ventes intelligentes ou «augmentées » est alimenté par une intelligence artificielle (IA) auto-apprenante, à la pointe de la technologie actuelle.

La création de l’expérience personnalisée adéquat commence tôt, dès les activités d’avant-vente, et doit s’appuyer sur les relations que les entreprises B2B s’efforcent d’entretenir. Cette approche hyper-personnalisée est critique afin de permettre aux équipes de marquer des points à chaque interaction et chaque engagement, par exemple, de proposer au meilleur moment des recommandations de contenus et/ou des sujets de prospective pour leurs clients aux différentes étapes du cycle de vie.

La collecte de données contextuelles est essentielle.

Les équipes ventes et marketing possèdent souvent plusieurs solutions technologiques type CRM, marketing automation, base de données produits ou encore des outils de réseaux sociaux.Ces solutions sont peu ou prou intégrées entre elles mais cela ne suffit pas. Pour répondre aux besoins des acheteurs, les entreprises ont besoin d’offres intelligentes totalement intégrées aux solutions cœur business, afin que les vendeurs disposent d’une unique source d’informations de référence à un seul endroit, ce qui leur évite une dispersion technologique et permet de renforcer leur concentration et donc leur efficacité.  Il est donc important de fournir les contenus aux vendeurs dans l’environnement où ils travaillent. Par exemple, si vos vendeurs passent l’essentiel de leur journée au sein du système CRM, les fonctions d’aide à la vente devront être directement présentes au coeur de cet outil.

 

Les entreprises utilisent l’intelligence artificielle et l’apprentissage automatique pour distiller de grandes quantités de données provenant de sources multiples afin de mieux identifier les habitudes et les modèles dans les comportements des acheteurs, et peuvent ainsi créer de nouvelles opportunités de revenus tout en développant et en optimisant les comptes existants.

Faire preuve de créativité

Avec des structures technologiques intelligentes en place, les équipes peuvent commencer à faire preuve de créativité dans leurs offres, tout en restant fidèles à la marque et au message, même à des niveaux hyper-personnalisés. Des dossiers de présentation d’offres aux calculs de retour sur investissement sur mesure, en passant par les métriques projetées à partir de cas d’utilisation idéaux, les commerciaux peuvent faire preuve de créativité et de pertinence face aux acheteurs potentiels grâce à des exemples identifiables et reconnaissables.

Pour attirer de nouveaux clients ou renouer avec les comptes existants, il est nécessaire de disposer d’un flux constant de contenus attrayants et pertinents, issus de sources de données multiples, qui incluent des informations pertinentes et opportunes, diffusées quasiment en temps réel.

Seule une solution d’aide à la vente (sales enablement) comme Seismic offre aux entreprises les capacités dont elles ont besoin pour être toujours en phase avec leurs messages de marque, pertinents et personnalisés à l’audience, qui valorisent activement chaque interaction majeure avec un prospect pour stimuler les ventes.

Seismic aide les entreprises à utiliser les ressources dont elles disposent déjà sous la forme de données et contenus et leur permet de les présenter de manière percutante et hyper-personnalisée, de l’avant-vente au suivi de client, en passant par les opportunités de ventes croisées. Des équipes de vente correctement équipées et bien préparées ont plus de chances de gagner de nouvelles affaires ou d’augmenter les ventes avec leurs clients existants. Tout ce dont elles ont besoin, c’est d’être aidées par des technologies de vente intelligentes afin d’obtenir de meilleurs résultats.

Pour en savoir plus sur la vente intelligente guidée par l’IA dans le domaine du B2B, contactez dès aujourd’hui un représentant de Seismic ou suivez ce lien pour en savoir plus sur la vente intelligente, guidée par l’IA.